Uma dúvida frequente do mercado digital, que está cada vez mais disputado, é como conseguir vender melhor.

Muitas agências, softwares house e demais prestadores de serviços buscam constantemente aumentar seus ganhos com a venda dos serviços digitais.

Sabemos que o processo de vendas pode ser complexo, e influencia diretamente no crescimento dessas empresas.

Por isso reunimos aqui algumas das informações mais importantes que foram compartilhadas no nosso Webinar com os especialistas do mercado digital Samira Cardoso e Vinicius Gambeta.

Tenha um posicionamento claro e bem definido

A proposta comercial é algo que está em constante desenvolvimento, e deve ser sempre personalizada, a cada apresentação realizada você vai entender o que precisa ser melhorado para encaixar cada vez mais o discurso de vendas.

Mas para chegar até esse momento são necessárias algumas etapas anteriores.

E uma das primeiras é a de qualificação, e para isso você deve realizar um bom briefing quando chega uma nova oportunidade para o seu negócio.

É fundamental entender quem é o lead, qual é a empresa, o perfil de quem pediu a proposta, e se questionar: será que minha empresa é a melhor opção para ele?

Será que essa empresa é um bom cliente que queremos ter em nosso portfólio? Ou seja, identificar se essa oportunidade se enquadra no seu ICP.

Por isso também a importância de ter um posicionamento claro e bem definido, para conseguir filtrar e identificar de forma ágil se uma oportunidade pode realmente se tornar um cliente e se vale você investir seu tempo.

Pois uma vez que você parou para fazer uma reunião para a aquisição de um cliente, isso gerou um custo e deve entrar no seu cálculo de custo na hora de precificar o serviço.

Faça um bom Briefing

Nesta etapa, começamos a descobrir e entender o que o cliente precisa de fato. E um erro comum que ocorre aqui é perguntar para o cliente “o que ele quer?”.

Esse é um momento muito importante, e algumas perguntas que podem te ajudar a descobrir o que ele precisa de verdade e não o que ele quer podem ser:

Onde dói mais no seu processo?
Como você vende?
Como é seu fluxo de vendas?
Quais as suas dores?
Qual a sazonalidade? E os seus períodos de alta e de baixa?

Para assim entender quais as soluções que irão funcionar para esse cliente, o que fará sentido ou não, e propor quais serão as melhores estratégias.

Se deixar em aberto para o cliente decidir o que quer, o projeto todo pode seguir para um caminho que não trará os resultados que ele deseja.

Realizar o diagnóstico antes da reunião de apresentação

Já imaginou você ir ao médico e ele só ouvir o que você acha que tem e passar a medicação com base nisso?

Para resolver o problema de verdade você precisa fazer exames, descobrir a raiz do problema para então ele poder dar um diagnóstico.

No processo de vendas funciona assim também, você precisa investigar a fundo os problemas dos clientes para então traçar as soluções que resolverão os reais problemas que os clientes têm.

Faça um bom diagnóstico da presença digital e de toda a comunicação da empresa, onde apresenta como está a situação do cliente no mercado.

Você pode utilizar por exemplo o SEMrush para entender como está o posicionamento orgânico, ferramentas do Google Pagespeed para ver como está a saúde do site, do ponto de vista de performance e acessibilidade, navegação e usabilidade.

E entender o engajamento do público e pilares de comunicação ele tem utilizado.

Nessa fase inicial de diagnóstico com o cliente, é fundamental realizar perguntas abertas, para entender realmente o problema que sua solução deve resolver.

Como montar uma proposta irresistível para vender serviços digitais?

A proposta é um item que está em constante mudança, você irá realizar muitas apresentações e em cada uma delas notará que algo precisa ser melhorado.

E em cada uma vê o que é preciso encaixar primeiro, como apresentar a empresa, os cases e as soluções oferecidas.

Um ponto importante além de mostrar o que quer oferecer, é lembrar de quais foram os objetivos que o cliente disse que queria chegar lá na reunião de briefing, e quais os problemas atuais precisam ser superados e os gargalos existentes na estratégia digital atual que foram encontrados no diagnóstico.

Para só então mostrar as soluções que foram desenhadas exclusivamente para aquele cliente e suas necessidades.

Como vimos o processo para chegar aos serviços digitais que serão oferecidos é complexo, e por isso é tão importante ter um ICP definido.

Pois aumentam as chances de que todo o tempo investido para oferecer os melhores serviços digitais, sejam para clientes que realmente tenham fit com o seu negócio.

Empresas como o da Layerup, dizem ter notado uma enorme diferença de apenas realizar uma apresentação institucional e de um pacote de serviços, para quando começaram a focar em um diagnóstico bem profundo, objetivos, visão e entendimento sobre o negócio do cliente, detalhamento estratégico e junto com o plano tático.

O objetivo do processo comercial não é vender, é deixar o cliente com vontade de comprar.

Falar com o clientes antes, entender suas dores e necessidades, é essencial. Para quando chegar o momento da reunião e de apresentar a proposta, falar do que faz sentido para ele.

Se você tem uma apresentação de powerpoint padrão que utiliza a mesma com todos os clientes, pode estar aí o problema que tem dificultado as suas vendas até hoje.

Não tem porque elencar todos os serviços que presta para todos, você precisa apresentar e valorizar os que fazem sentido para cada um.

Cada cliente tem um problema específico, por isso faz sentido você preparar uma apresentação que converse com essas dificuldades e mostrar como determinados serviços podem ajudar ele.

Mas lembre-se de prestar atenção se cada cliente tem fit com a empresa, e de quanto tempo você pode investir em cada estudo de diagnóstico e apresentação para não elevar o seu custo de aquisição como comentamos anteriormente.

Essa personalização também contribui para que o cliente perceba o valor agregado em seus serviços, de que ele não está em “uma pastelaria” recebendo o mesmo que todo mundo.

E assim veja que foi investido tempo e conhecimento para entregar o que for necessário para que atinja os objetivos desejados.

Contornando objeções na hora de vender serviços digitais

Chegou o momento da venda, você apresentou a sua proposta e recebeu uma chuva de objeções dos seus clientes.

Essa é uma situação que vemos muitos dos nossos parceiros reclamarem, por isso reunimos aqui algumas dicas simples que podem ser aplicadas em qualquer reunião que tiver.

A primeira delas é conhecer as possíveis objeções que o seu negócio gera, por exemplo, as objeções de preço. Ou se trabalhar com planejamento, o tempo de entrega pode ser longo e se torna fator de objeção.

E aí você já se prepara com respostas para elas, antes da reunião, a objeção “A” tem a contra objeção “B”. Se caso a objeção surgir na reunião, você estará preparado para essa situação.

Você pode também antecipar as objeções durante a apresentação comercial.

Não espere o cliente falar que está caro, você pode dizer “esse é o nosso valor, e se você já viu o preço de outras agências do mercado deve perceber que o nosso preço está acima do que as demais, mas vou te mostrar o que te entregaremos a mais também”, e lista tudo a mais que você entrega.

Ou ainda, você pode acabar com essas percepções ao longo da apresentação, realizando check points durante a apresentação.

Como pedir em alguns momentos “o que falei até aqui, faz sentido para você? É o que você estava esperando?”, “Esse prazo faz sentido para você?”.

Tente sempre fazer perguntas que a resposta não seja sim ou não, para que a pessoa desenvolva a resposta. Para que você possa notar também se não há uma incongruência no que o cliente está dizendo.

Perguntas que contenham “como, qual, ou o que” ajudam nessas situações. Lembre-se que objeção boa é objeção exposta, pois o cliente que não fala nada pode estar saindo da reunião cheio de dúvidas.

E se você deseja ter mais tempo para poder se dedicar às propostas comerciais, vender mais e melhor seus serviços digitais, faça parte do Cloudez Partners! Deixe a parte complexa com da tecnologia com a gente, enquanto você ganha tempo para focar no seu core business.

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