Se essa é a sua primeira vez atuando com modelos de negócio de recorrência ou assinatura você deve ter alguma dificuldade com relação a melhorar o seu negócio de um mês para o outro, na busca de aumentar a sua receita recorrente.

Nós entendemos o tanto que é complexo conseguir identificar os pontos de melhoria do negócio e conseguir agir de tal forma que no mês seguinte você perceba um aumento nos resultados da empresa.

É importante entender que um dos principais fatores que contribuem para esse foco de energia, que se converte de fato em melhores resultados, é a utilização de indicadores gerenciais, os famosos KPI (Key Performance Indicator ou Indicador-Chave de desempenho).

Como já dizia Peter Drucker: O que pode ser medido pode ser melhorado.

Se nós não conseguimos medir e acompanhar o nosso negócio de forma simples, dificilmente conseguiremos gerenciar este negócio e conduzi-lo a ações que de fato gerem resultados positivos na receita recorrente.

Para ajudar você a definir os indicadores para seu negócio, nós listamos os 7 principais indicadores que todo negócio que atua com receita recorrente deve ter.

Vale deixar claro ainda, que todo negócio deve ter seu indicador norte bem definido, pois a partir dele que você vai conseguir avaliar o sucesso da sua empresa.

Vamos lá!

Indicador #1: Base de clientes ativos

Ela representa a quantidade de pessoas que estão ativas na sua recorrência de todo mês em números absolutos. Para você conseguir ter esse indicador, você precisa definir primeiro o que é um cliente ativo.

Por exemplo, um cliente ativo pode ser aquele que utiliza o seu serviço toda semana ou pode ser aquele cliente que utilizou a sua plataforma neste mês.

Esse critério é muito relativo, afinal, uma atividade satisfatória para um negócio pode não sei qual para outro. É importante ter claro qual é a sua métrica de ativação de um cliente e em seguida medir em um relatório simples de pessoas naquela atividade.

Você já conseguirá dessa base, o total de clientes ativos.

Indicador #2: Monthly Recurring Revenue (MRR)

O MRR, ou em bom português, Receita Recorrente Mensal, mede qual o total da receita que é recorrente, também números absolutos.

Por exemplo, um negócio pode faturar no mês R$ 100.000,00, mas tem um MRR de apenas apenas R$ 20.000,00. O que mostraria que esse segundo valor é quanto de receita recorrente já terá para o mês seguinte.

Quando estamos olhando para o modelo de negócios focado em recorrência, é muito mais importante saber o MRR do negócio do que a receita de determinado mês, pois no mês atual eu posso fechar um grande projeto, mas que no próximo mês não me trará novos faturamentos.

Então, o foco é sempre aumentar e analisar a receita recorrente mensal. Para calcular ela é muito simples: basta somar o valor de todas as assinaturas que são pagas pelos seus clientes naquele mês.

Indicador #3: Ticket Médio

Esse indicador é importante porque é necessário conhecer o valor médio de uma assinatura de um cliente, para que seja possível entender quanto um novo cliente paga, em média, por mês.

Em muitos casos, as empresas que oferecem assinaturas possuem planos de valores diferentes e em casos de alterações nesses valores é necessário analisar quão rentável está sendo cada cliente. Portanto, é importante manter o acompanhamento todo mês em quanto está o ticket médio.

Todos esses indicadores não serão apenas analisados, mas também vamos entender como podem ser melhorados. O ideal é acompanhar o ticket médio da assinatura com intuito de aumentar essa média e trazer mais rentabilidade para o negócio.

Indicador #4: Net Promoter Score (NPS)

O NPS está relacionado com a satisfação do cliente com sua empresa.

É importante ter o valor desse indicador na palma da mão, pois quando temos uma base de clientes ativos satisfeitos há mais estabilidade e probabilidade de que a receita não terá uma queda repentina.

Quando se tem uma base de clientes insatisfeitos, talvez se esteja correndo o risco de ter uma taxa de cancelamento alta e passar por um problema operacional

A pontuação do NPS vem de forma bem simples:

“Em uma escala de 0 a 10, qual é a probabilidade de você recomendar nossa empresa a um amigo ou colega?”.

De acordo com o número escolhido, os clientes são classificados em uma dessas três categorias:

Detratores (0-6)
Passivos (7-8)
Promotores (9-10)

Para saber a porcentagem do seu NPS é bem fácil. Após colher todas as respostas com sua base de clientes ativos, documente os números e faça o seguinte cálculo:

(Número de promotores — número de detratores) / (número de respondentes) x 100

O resultado final pode variar de -100 a +100. Um NPS é considerado bom acima de 70%.

Indicador #5: Churn Rate

Outro indicador muito importante (e talvez um dos mais importantes) é o Churn Rate ou Taxa de Cancelamento.

A taxa de cancelamento é um indicador que nos diz quantos por cento dos nossos clientes cancelaram em um mês. Ela, então, é uma medida relativa, pois, dizer que cinco pessoas cancelaram não é suficiente para uma amostra.

É preciso ser mais claro. Por exemplo, dizer que 5 pessoas de um universo de 100 clientes mostra o número de clientes perdidos no mês. Ela é importante também, pois permite alcançar um crescimento.

Imagine que você consegue crescer mensalmente a sua base de clientes novos em 10%, mas se no mês seguinte você perder 10% dos assinantes, seu crescimento foi anulado. Evitar isso é um grande desafio.

Uma boa taxa de Churn é abaixo de 3%.

Para calcular a taxa de cancelamento, também é muito fácil: basta pegar o número de cancelamentos e dividir pela quantidade de clientes ativos no início do mês.

Indicador #6: Life Time Value (LTV)

O LTV, em português, Valor do Tempo de Vida é o sexto indicador desta nossa lista e nos diz quanto, em média, um cliente nos trará durante o seu tempo na empresa.

Esse é também um indicador muito importante, pois ao fechar uma venda você tem uma certa previsibilidade média de quanto o cliente trará para sua empresa antes de cancelar o serviço.

Inevitavelmente, existem clientes que cancelam o serviço. É a vida real.

Ao saber o LTV, você terá uma noção da rentabilidade do negócio. Talvez, por exemplo, no primeiro mês um cliente não esteja trazendo lucro, mas no longo prazo esse cenário irá se reverter gradativamente. Essa é uma das muitas vantagens do serviço de assinatura.

Para calcular o LTV, você precisa saber o ticket médio e a média de tempo que seus clientes ficam em sua empresa. Vamos supor que um cliente fica, em média, 12 meses com uma assinatura de R$ 100,00. O LTV dele é de R$ 1200,00

Se você não tem fácil o tempo médio que um cliente mantém um relacionamento com sua empresa, não se preocupe, é possível calcular isso também: 1/Churn Rate.

Isso nos diz, quanto tempo em média eu vou demorar para rodar a minha base de clientes.

Indicador #7: Custo de Aquisição de Cliente (CAC)

E, finalmente, o último indicador.

O CAC mostra quanto se está gastando para trazer um novo cliente para o negócio.

Para saber o valor do CAC, basta ter quanto foi investido em marketing e vendas no mês e ter a noção de quantos clientes novos entraram naquele período. Então, a fórmula é a seguinte:

(investimento em Marketing + investimento em Vendas) / número de novos clientes

O resultado será o quanto foi gasto em média para adquirir cada cliente.

É importante que o valor do CAC seja, pelo menos, três vezes menor do que o LTV, porque não faz sentido, por exemplo, gastar R$ 500 para trazer um cliente e esse ser o mesmo valor do LTV dele.

Busque sempre medir o CAC e acompanhá-lo.

Conclusão

Estes foram os 7 principais indicadores que você precisa considerar para acompanhar firmemente seu negócio, se você trabalhar com receita recorrente. Para saber exatamente onde e quando agir.

Além disso, no programa de parceiros da Cloudez atuamos com uma frente especializada em receita recorrente. Com recursos e automações que facilitam o dia-a-dia de donos de negócios, como o sistema de cobranças automatizadas, para que possam focar no que realmente importa: o crescimento da empresa.

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